Аналитический слой поверх стратсессии: фрейм-ворк теории игр, матрица сценариев × стратегий, разбор роли исполнительного директора и пошаговый план вытаскивания компании в Q2-Q4 2026.
Negative-sum, расщепление пирога между внешними кредиторами. Цикл усиливающейся обратной связи.
3 сценария × 4 стратегии. EV и минимакс. Доминируемые ходы. Триггеры перехода.
Месячная декомпозиция, контрольные точки, что делать с Цаллаговым.
Совокупный пирог сжимается каждый месяц. Чем дольше играешь по текущим правилам — тем хуже всем участникам.
Пирог растёт. Выигрывают все. Партнёрства, здоровые сделки, развитие рынка.
Мой выигрыш = твой проигрыш. Покер, дележ фиксированного бюджета.
Пирог сжимается. Теряют все. Война, ценовые войны, развод через суд, конфликт без выхода.
Не платишь подрядчику → подрядчик уходит / подаёт в суд → стройка останавливается (электромонтаж стоит с 18.12) → срок РНВ сдвигается → дольщики начинают требовать неустойку по 214-ФЗ → новые иски → новые ИП → ещё меньше денег в обороте → ещё меньше способности платить подрядчикам → цикл повторяется на новом уровне.
Каждый круг ухудшает позицию. Это классика negative-sum: чем дольше играешь по тем же правилам, тем больше теряешь.
2025 vs −589 в 2024. Убыток ускоряется, не замедляется.
180 млн при плане 1.8 млрд. Конверсия <1% при норме 3%.
Внешние игроки уже забирают долю пирога через приставов.
3 параллельных проекта при несданном основном — энергия течёт в 4 направлениях.
Каждый месяц задержки = проценты ПФ съедают то, чего ещё нет.
Декларация веры. Физика рынка не позволяет — ёмкость 20-30 сделок/мес, нужно 45.
Главный инсайт: собственник один играет «сохрани лицо». Все остальные уже играют «минимизируй потери». Это самое слабое положение в любой матрице — играть в одиночку против всех.
| Игрок | Его игра | Что максимизирует | Конфликт с компанией |
|---|---|---|---|
| Собственник Г.У. | Сохранить лицо + капитал | Репутацию первой, деньги второй | «Сильный план» = ставка на лицо в ущерб деньгам |
| Банк (ПФ) | Вернуть тело + проценты | Надёжность графика | Хочет реалистичный план, не верит в +3.5 млрд |
| Дольщики | Получить квартиру в срок | Срок > цена | Перенос РНВ — спусковой крючок исков по 214-ФЗ |
| Подрядчики (14 исков) | Вернуть деньги | Тело долга + неустойка | Уже забирают через приставов |
| Команда | Сохранить работу | Стабильность | Невыполнимый план → выгорание → отток |
| Регион (адм. ресурс) | Стройка не встаёт | Социальная стабильность | Может быть союзником в реструктуризации |
| Цаллагов (исп. директор) | Личный трек / выход | Резюме | Не несёт ответственности за P&L |
| Налоговая | Собрать обязательства | Приоритетная очередь по 127-ФЗ | Может ускорить банкротство |
Это не «юридическая рутина». Это новые игроки за столом, которые играют против компании и которых нельзя проигнорировать. Каждый из них имеет право на часть денежного потока компании.
Норма для здорового регионального девелопера такого размера — 1-3 одновременно. 14 = системная неспособность платить по обязательствам.
В девелопменте это почти всегда: подрядчики, поставщики, субподрядчики, реже — дольщики-юрлица, банк, налоговая.
Каждое проигранное дело прибавляет 30-50% к телу долга (неустойка + штраф + судебные + индексация). Долг в 10 млн через год = 14-15 млн.
5 кредиторов уже юридически признаны взыскателями. Приставы могут арестовать счета, дебиторку, имущество.
По 127-ФЗ каждый из них имеет право подать на банкротство (долг > 300 тыс, просрочка > 3 мес, решение суда). 5 взведённых курков.
Это публичная информация (kad.arbitr.ru, ФССП). Подрядчики, поставщики, банк, новые сотрудники — все видят.
| Игрок | Чем отрезает кусок | Очерёдность |
|---|---|---|
| Банк (ПФ) | Проценты + тело по графику, ковенанты | Первый — обеспеченный кредитор |
| Налоговая | НДС, налог на прибыль, страховые | Приоритетная по 127-ФЗ |
| Подрядчики через суд | Долг + неустойка 0.1%/день + судебные | Третья очередь, но через приставов = немедленно |
| Дольщики | Неустойка 1/150 ставки ЦБ за день просрочки | Триггерится переносом РНВ |
| Сотрудники | ЗП по ТК | Вторая очередь, выше налогов |
| Сама компания | То, что осталось | Последняя очередь |
Менеджмент не контролирует, кому платить — часть платежей принудительная. Любой план «сначала достроим, потом раздадим» — фантазия.
Электромонтаж стоит с 18.12 — видимая часть айсберга. Каждый отказ подрядчика = новая остановка работ = новый иск.
Конверсия <1% не случайна. Подрядчики требуют 100% предоплату или не идут. Лучшие сотрудники видят это перед оффером.
5 кредиторов могут подать в любой момент. Если первым — собственник теряет управление. Окно для pre-pack сжимается каждый месяц.
Кликни сценарий — увидишь, как меняются выплаты по каждой стратегии. Зелёная подсветка — выигрышная стратегия в этом сценарии. Красная — худшая.
Текущий план +3.5 млрд проигрывает S3 во всех сценариях. С точки зрения теории игр держать эту стратегию иррационально. Это то, что делает компания сейчас.
Контролируемое сжатие: фокус на сдачу + переговоры с банком + выход из 2 регионов с продажей участков. Лучшее EV (−0.27 млрд) при разумном риске даже в жёстком сценарии.
Управляемый pre-pack — лучший в худшем сценарии (−0.8 против −1.0/−1.5/−4.0). Используется как аварийный режим, не как базовая стратегия.
S3 как база + автоматический переход в S4 по триггерам (30.06 и 30.09). Так решение не зависит от настроения собственника.
Если выручка H1 < 800 млн ИЛИ банк отказал в реструктуризации ИЛИ кредитор подал на банкротство → автоматический переход в S4.
Если ковенанты не выдержаны ИЛИ РНВ сдвинулся за ноябрь ИЛИ дольщики начали массовые иски → активация S4.
Резюме читается отлично — но не под эту роль. Это не «не умеет», это «не профиль». Параллель с Катей Т.: хороший человек на неправильной позиции.
Постпродажа, заселение, гарантия. Сервисная функция, NPS +19, 93% приёмки с первого раза. Создание клиентской модели.
СервисОперационка коммерческого блока. Договоры, телефонная группа 150 чел, цифровизация, CRM. 150% по поступлениям, 350% по контрактованию.
ПроцессыОперационный директор. Коммерческий отчитывается ему. То есть он операционный контролёр, не первое лицо коммерции.
КонтрольВезде роль рядом с первым лицом, не само первое лицо коммерции с цифрой EBITDA на голове.
Все компании в треке были на росте или стабильны. Антикризис — новая дисциплина для него.
ПИК и Эталон — массовый сегмент в столицах. Владикавказ — другая физика рынка.
В ПИК и Эталон у него всегда был сильный финансовый тыл. В Произведении нет ни CFO, ни ФМ.
Рекомендация. Переформатировать в директора по операциям/процессам/цифровизации под нового сильного коммерческого + CFO.
Плюс: используем его реальную силу. Не теряем компетенцию.
Минус: нужен сильный коммерческий, которого ещё надо найти.
Дать конкретные операционные цели: РД-готовность, заморозка 3 проектов, cash-flow бот. Срок до 30.06.
Плюс: честно, по-взрослому, даёт шанс.
Минус: риск потерять 2 месяца, если не вывезет.
Exit с компенсацией.
Плюс: быстро освобождает позицию.
Минус: нет замены, ещё больший вакуум управления в критический момент.
Если сделать только эти 5 пунктов и не сделать больше ничего — компания будет в принципиально другой позиции через 60 дней.